今回は山本さんにお話を伺いました。コミュファ光のトップセールスマンになるまでの経緯や、山本さんご本人の考え方に迫っていきます。
真似をすることで「話すのが苦手な人」から「トップセールスマン」へ。
― コミュファ光の販売において、販売契約者数3年連続ナンバーワンの実績を持つ山本さんですが、山本さんが担当されているセールスプロモーションとはどのような業務なのでしょうか。
簡単に言えば、物を売る・提案する業務です。商材に興味がある人に提案できることはもちろんですが、一見興味がない人に提案する力が必要になってきます。お客様としっかりコミュニケーションをとることで、お客様自身が気づいていないニーズを引き出して、その人に合った価値や情報をその人に合った話し方で提供することがわたしたちの業務だと思います。
― 本人でも気づいていないニーズを引き出すというのは難しそうですね。それができてしまうということは、山本さんは昔から人とコミュニケーションをとるのが得意だったんですね。
いえ。実はもともと話すことがすごく苦手でした。だから話せるようになりたいと思っていました。この会社に入社したきっかけもそこにあります。大学では経営学を専攻してしましたが、経営学には特に興味があったわけでもなくて、1年生の頃から尊敬できる人を探すために、異業種交流会などに参加しながらいろんな会社の社長に会いに行きました。そうした活動の中で今の会社の代表に出会って、他の方とは見ているところが違うと感じたんです。その後、この会社の方から「セールスプロモーションをやってみないか」と声をかけられたので、やってみようと思ったのが始まりでした。
― 話すことを苦手とする人が、トップセールスマンまで上り詰めるのはなかなか大変なことだと思いますが、入社当初からトップセールスマンを目指していたんですか。
はじめは1番になりたいという考えもありましたが、徐々にわたし個人というよりは会社の一員として全体で1位をとることを意識するようになりました。共に働く仲間と切磋琢磨することで、そのエリアで一番になり、県、地域へと徐々に範囲が広がっていき、気づいたらトップになっていました。
― 気づいたらなっていたとは驚きですね。具体的にどんなことをされていたんでしょうか。
はじめは、お客さんに選んでもらえなかったときにどう伝えたらよかったのかを、尊敬する先輩に確認していました。聞いてみると自分では出てこない表現が出てくるので、そういった表現をとにかく実践してみるんです。それを繰り返していくことで、自分以外の人ならどうするかを1つずつ学んでいきました。
「今日はこの人になる」と決めてやっていたこともあります。ただその先輩になり切るわけではなくて、先輩の良い要素を感じ取って、同じように真似するんです。気づいたらそのやり方が自然に出てくるようになっていました。相手に合わせて表現やキャラクターを変えることでお客様に寄り添えるようになります。「もっとこうしたら良くなるな」ということに気づいたら、更に付け足していくことで、幅広い層の人に対応できるようになっていきました。
それから、昔も今も言葉遣いは意識しています。「この言葉を使うと悪いイメージを引き出してしまう」と思ったときは言わないようにしたり、表現を変えたりします。
例えば、商材をただ「安い」と表現すると、受け手によっては品質が低いと思われてしまうこともあるので「節約できる」という表現に変えたりします。言葉遣いはその場面や相手によって常に変化していくので、同じ場面はなくて今でも新しい気づきがあったりもしますね。
もともと深く考えるタイプではないので、昔から言葉はシンプルに伝えるほうが得意でもあったりもします。相手にとって必要な価値や情報は削らずに、なるべく最短で相手に伝えることを常に意識はしていますね。それらが結果につながったのかはわかりませんが、とにかくできる人を真似していたら、いつの間にか意識しなくても同じことができるようになっていました。
人と対峙する仕事だからこそ相手の変化を見逃さない、相手を最優先に考えることを意識する。
― トップになってからしばらく経ったわけですが、現在はどのような業務を担当されていますか。
今もセールスプロモーション業務がメインです。個人で成果を上げ続けることはもちろんですが、チームのリーダーとして、マネジメント業務と社員の育成も並行して行っています。チームのメンバーも人ですから、日々感情の変化もあります。相手の目線に立って相手の気持ちを感じ取りながら、メンバーがより良い方向に向かえるようにサポートしています。
そのほかにも、名古屋支店の月間の取り組みについての資料作成や、件数を上げるための研修や情報共有を行いチームや全体の件数をいかに伸ばすかを考えていくことも私の業務の一つです。
― 個人のセールスプロモーション業務に加え、マネジメント業務に携わるようになったことで何か変化はありましたか。
まだまだ勉強中ではありますが、よりその場に合った言葉のクオリティを上げていきたいという思いが強くなりました。お客様に用いる言葉と会議や店舗交渉時に用いる言葉は違うので、日々学ぶことが多かったりします。マネジメント業務に携わる中で徐々にその場面に合った言葉を選択できるようになってきた点は変化した部分だと感じています。
また、チームのメンバーも常に成長しているので、目標や課題もその時の状態に合わせて常に変化していくんです。その環境に共にいることで、相手がどう思っているかを感じ取れるようになって来ました。メンバーが成長することで自分も成長していっていると思います。
資料作成なども以前は不得意でしたが、やればできるようになるもので、その積み重ねをしていくことが大切だなと日々思いますね。
可能性を引き出せる環境に身を置くから、より早く成長できる。
― ではここからは、この会社について伺っていこうと思います。山本さんから見てこの会社はどんな会社だと感じますか。
可能性を引き出せる会社だと思います。常に壁があるからこそより早く成長していける環境が整っています。「未来に向けて成長したい」という想いが強いメンバーばかりなので、みんなどんどん先に進んでいくんです。そこに一緒について行こうと思うと、やらなければならないことが次々と出てくるので、それらをクリアにしていくといつの間にか私自身も成長していることがあります。次の課題や壁が見えない、見つからないという会社も多いと思うので、壁がある環境にいられることはとても幸せだなと感じますね。
私も昔は壁に当たると「もういいや」と投げてしまうこともありましたが、尊敬できる人(代表)に出会って、この会社に入ったことで変わってきたと思います。そのため、どう思うのかは置かれた環境に影響を受けているのだとも思います。良い影響を得られる環境に身を置いて、継続していくことが自身の可能性を引き出す近道になるのではないでしょうか。
まだ壁を感じた時に気持ちの切り替えに時間がかかる部分があるので、その時間を短くできればもっといいなと思いますけどね。
― 山本さんはこの会社で、「話下手な自分」から「トップセールスマン」へと変わっていったわけですが、今の自分を変えたいと思っている人に何か伝えるとしたら、どんなことを伝えたいですか。
まずは何事もやってみたらいいんじゃないかなと思います。やってみないことには始まりません。自分が想像している世界は規模もスピードも限られていますから、より大きくなりたいだとか、自分の可能性を引き出したいと思うのであれば、考えるよりもまずはやってみたらいいんです。そういった課題や壁を与えてもらえる環境に身を置くことで自分の想像できる範囲は越えられると思います。やってみて合うと思ったら続けたらいいんです。
